陈邦：爱尔眼科的拼搏精神越来越强

  1月24日，来自中金、中信、淡马锡、交银施罗德等近90家境内外知名券商、银行、基金的机构投资的人组团调研爱尔眼科医院集团及长沙爱尔眼科医院，调研团先后参观了爱尔数字眼科研究所、爱尔国际临床培训中心、爱尔眼健康科普馆。董事长陈邦、董秘吴士君、健教中心总监及各事业部总监出席接待。

  答：最近刚刚结束为期三天的集团经营年会，年会上提醒所有爱尔人永远不能丢掉创业的激情和奋斗的精神，尤其是在当前较为复杂的环境下，更要不忘初心、砥砺前行。公司经受住了考验，经营情况健康。不管外部环境如何，我们都要努力做得更好，保证爱尔这条大船平稳前行，顺风时开得快一点，风高浪急时开得稳一点。

  在当前环境下，我们要把握机会、勤练内功，通过打造“1+8+N”模式，利用世界级、国家级眼科医学中心和先进的技术，带动人才梯队建设和爱尔品牌提升，慢慢成长为世界顶尖的连锁眼科医院集团。

  同时，公司也在持续探索新的模式和业态，比如眼科门诊部模式、省会医院分院模式和眼视光医院模式等。

  眼科门诊部要逐步与普通的视光中心、眼镜店形成本质区隔，逐步加强和凸显“医疗内涵”：门诊部医生要具备上级医院综合科医生的水平；门诊部的功能要逐步“全能化”，包括青少年近视防控和验光配镜、一般眼疾诊断和治疗、社区健康筛查和健康教育、术后康复以及向上级医院转诊等；上级医院也会设一名副院长专管医院综合科和门诊部医疗。如此一来，眼科门诊部业态将会形成独特于普通视光中心的核心竞争力。目前我们很成熟的门诊部年收入已约千万，未来三年大力建设门诊部的规划，空间很大。

  公司成立了数字眼科研究所，未来能够最终靠人工智能、云技术和先进设备等，在社区基层进行轻量化布局，逐步扩大患者接触面，让患者看病更加方便。

  公司总部大楼建立了全球最大的眼科培训中心，未来公司将大量培养全眼科医生，一方面提高疾病诊疗效率提升，另一方面更有助于人才产出效率提高。

  随着新模式逐步成熟，爱尔的护城河越来越宽，医疗网络优势越来越明显，竞争力也会再上一层楼。

  海外方面，公司以国内为主体，海内外一起发展。经过7年的海外运营，我们已积累了丰富的经验，摸索出了合适的发展模式。海外市场空间很大，而且不少地区集中度很低，存在大量机会。当然，海外市场情况也更为复杂，并非仅有资金就能解决，无论是政治、经济、文化还是风俗习惯，都需要公司因地制宜地一步步探索。从始至终，爱尔在海外布局既积极又谨慎，本着宁缺毋滥、去粗取精的原则，追求高水平质量的发展，不作粗放式扩张。

  国内方面，公司现有医院或中心还有非常长的路要走。目前公司单体收入最高的医院，如武汉爱尔、长沙爱尔、成都爱尔、辽宁爱尔等，与几家中国最顶尖公立眼科医院相比，还有极大增长空间。当然这几家公立医院都有七、八十年甚至上百年历史，我们大家都希望可以用更灵活的机制、更短的时间达到他们的水平。公司的地级市医院，有的收入已超越或接近2亿；另一方面，爱尔品牌下（上市公司+并购基金）整体院龄结构较为年轻，开业小于等于五年的医疗机构约占3/4，这部分医疗机构医疗标准很高，但从收入角度看，相当于是幼儿园或小学生。同时，公司将继续完善各省区区域内的纵向分级连锁网络体系，加快省会城市一城多院、眼视光门诊部（诊所）横向同城分级诊疗网络建设，多个省区逐步完善“横向成片、纵向成网”的布局。

  国内各个大区内部都设置了本区域的同行对标，良性竞争、一起发展。各医院团结一心、不急不躁，步步为营，潜心修炼，都要成为当地第一阵营。

  这几年，公司积极地推进机构变革，更看重年轻人培养，致力于建立持续的人才造血机制和系统的人才教育培训体系，不仅要有物质上的支持，更需要为人才提供良好的成长空间和明确的职业成长方向。一方面通过打造临床、教学、科研的一体化平台，形成了聚拢顶尖人才、培养优秀梯队的生态环境；另一方面通过实施短、中、长期相结合的综合激励机制，形成了极具竞争力的激励体系，把慢慢的变多的核心骨干推进到从员工到股东的新时代，造就了爱尔不同年龄梯队的优秀人才。

  作为上市医疗机构，公司需要健康增长，同时也很注重贫困患者。爱尔的使命“使所有人，无论贫穷富裕，都享有眼健康的权利”，不是一句空话。举个例子，长沙爱尔眼科医院的9楼是国际医疗中心，满足高端医疗需求，12楼是公益病房，为贫困患者准备。这就是爱尔的“交叉补贴”模式，用真金白银做慈善捐赠，实实在在地医疗扶贫。

  关于公司股票价格，有大外因影响，有市场信心因素影响，也有地理政治学等因素影响。但是，爱尔的经营是稳定健康的，拼搏精神是越来越强的。爱尔只会走正道、磨内功，积跬步、至千里，这是医疗服务行业唯一的“捷径”。经过多年发展，公司已积累了极大的先发优势，只要步步为营，一定蒸蒸日上，感谢各位投资者的支持！

  答：2023年，公司国内屈光业务继续增长。值得一提的是，与行业中等水准相比，公司屈光业务新设备投入增幅更小，但手术量增幅更高；同时，屈光设备和医生效率明显高于行业中等水准，整体市场占有率逐步提升。爱尔品牌医院屈光业务约有一半能做到当地第一，体现出公司品牌口碑和经营效率的持续增强。

  从术式结构来看，高端ICL、微创全飞秒、精雕手术占比提升，业务结构一直在优化；从患者画像来看，患者结构一直在优化，“非刚需”占比上升，升级趋势没变。

  2023年，公司夯实了医疗内涵建设。医疗的本质是安全、是质量，而不是价格，这不是快消品。公司持续在医疗质量上发力、在医生培训上发力、在临床研究上发力、在提升患者体验上发力、在新技术推动上发力，这是公司未来持续高质量发展的源泉。去年，公司屈光手术医疗质量进一步改善，各项主要屈光术式术后一个月视力质量继续提升；手术医生数量增长加快，手术技能结构优化明显。

  屈光手术价格这一块，2023年，公司屈光业务整体客单价保持稳定。医院要想长久发展、高水平质量的发展，一定要打造基于医疗技术、人才实力的品牌和信任度，医疗产品服务也应经过全方位综合考量后合理定价。如果仅仅以常规性的降价来换取流量，牺牲的是未来发展的后劲，得不偿失，也很可能无法如愿换来流量。价格战永远不是医院长期获胜的手段。公司坚持做好自己，以医疗质量和品牌口碑吸引患者；而在客单价保持稳定的情况下，市占率、经营效率双双提升，也证明了公司战略的正确性。

  公司对屈光业务充满信心。一方面，对比韩国、欧美发达国家等，屈光手术在中国渗透率极低，发展空间很大；另一方面，公司将继续聚焦医疗内涵，提升手术品质，加强眼健康教育，吸引更多“非刚需”，增长基础更稳定；此外，还将不断推进业态创新，比如技术迭代升级、开拓老花手术等新兴市场等。以患者体验为中心，提升“知、信、择、荐”经营飞轮效率，通过为患者提供个性化的、针对性的全面手术解决方案，满足多种患者的需求。

  面对一直在变化的环境，公司要做的是持续大胆创新、不断拥抱变化、主动推动变化、实实在在解决实际问题，这样才可以实现可持续发展和高质量发展。

  答：2023年，公司视光业务交出了一份不错的成绩单，业务结构、相关财务指标一直在优化，一些重要业务的市场占有率也持续提高。同时，公司视光业务“医疗属性”稳步加强，医疗相关业务，如“视觉训练”等，取得显著增长，核心竞争力进一步显现。这得益于公司逐渐完善的医教研平台、持续上升的口碑影响力、正确的战略选择、高效的管理体系和强大的执行力。

  近视防控具有高频特征，贯穿整个青少年阶段。近年来，公司视光业务的“老顾客”慢慢的变多，代表公司品牌得到慢慢的变多的家长孩子认可、“粘度”慢慢的升高；同时慕名而来和被朋友推荐而来的也慢慢变得多，公司服务人群基数慢慢的变大。在此情况下，公司自研信息化系统用以处理海量数据，灵活运用“企业微信”等新模式高效做好患者服务，同时利用海量大数据优势，逐步提升公司医教研能力和服务水平。

  第19届世界近视眼大会将在今年召开，爱尔眼科获得了今年的主办权。这体现了公司在全球近视防控领域的地位，公司也将利用此机会，加强与全球顶尖专家的合作交流，提高医疗服务水平，逐步提升品牌口碑和行业影响力。

  2024年，公司视光业务将进一步“强基固本，守正创新”。一方面，加大研发力度、提升医疗能力、优化服务水平、完善医疗网络、巩固人才梯队建设，继续加强“医疗属性”，深化核心竞争力；另一方面，继续开拓较新的产品和服务，拓展公司服务领域和人群，做好近视防控、小儿眼科、视觉训练康复、0-6岁近视预防以及成人配镜等，通过夯实品牌来树立高度，通过技术和网点布局来增强实力。

  答：2023年，公司白内障业务呈现较快增长，明显高于行业增速，市场占有率提升。根本原因包括：一、疫情积压需求释放；二、公司医疗技术和服务的品质逐步提升，影响力逐步扩大，口碑和患者满意度持续提升；三、企业来提供不同术式选择，多种晶体品类适配，满足患者多样性需求，帮助患者解决基本问题，同时能满足个性化、定制化手术服务需求。其中第一项为短期因素，而第二、三项为长期因素，将在2024年以及更远的未来持续下去。

  同时，有关政策持续优化，有利于口碑好、医疗水平高、管理能力强的医疗机构获得更大的发展。

  在上述因素作用下，可以预计公司白内障业务将在未来获得健康发展，市场占有率将继续提升。

  白内障业务规划方面，公司将基于数字化平台创新医疗服务项目，包括：1、诊断层面，推进建设疑难复杂屈光性白内障会诊中心，高度近视白内障、老花专病特色门诊等；2、治疗层面，提高飞秒白内障技术进一步覆盖以及三新技术应用等；3、康复层面，加强术后视功能训练、术后干眼管理等；通过为患者提供全生命周期的服务与管理，强化差异化与区位优势。此外，公司还将推进数字化眼科大数据平台研发及白内障精准筛查、评估和辅助决策一体化的AI系统建设。

  答：对于近期的国采报量，公司认为，这将有利于公司未来白内障业务取得更大发展。

  第一，中高端功能性晶体大量进入国采报量名单，有利于产品普及。而公司相关手术技能覆盖面既深又广，各级省会、地级市、县级医院早已提前为中高端产品的普及做好技能储备，如超声乳化手术技能覆盖100%医院，屈光性白内障手术技能覆盖接近90%医院等，完全满足国采趋势与患者需求。

  第二，从技术能力角度来看，由于公司各级医院已实施中高端功能性晶体植入手术多年，在经验积累、技术储备、手术成功例数方面有着非常明显竞争优势。

  第三，从市场空间而言，随着中国进入老龄化社会，50后、60后、70后普遍支付能力较强、眼健康意识更强，再加上高发病率，白内障整体需求厚度将进一步扩容。

  公司将医疗质量和服务水平放在第一位。在市场扩容、中高端产品逐步普及的情况下，公司医院技能覆盖面广、经验技术储备竞争力强，有信心未来取得更大发展。